تنوع = امنیت.
برای جلسههای هم آفرینی با مشتری گروه متنوعی از مشتریان را به کار بگیرید. وسوسهای در این کار وجود دارد که فقط مشتریان هدف را انتخاب کنید، اما ممکن است شگفتزده شوید که بفهمید مشتریان غیرهدف هم به همان اندازه مشتاق پیشنهادتان هستند.
یک منطقه فروش ممنوع ایجاد کنید.
جلسههای هم آفرینی با مشتری محل ترغیب و متقاعد کردن نیست. یک قانون تجربی هست که میگوید مشتری باید ۸۰ درصد زمان صحبت را در اختیار داشته باشد.
در هر نوبت یک مشتری را درگیر کنید.
شاید ناکارا بهنظر برسد، اما به خاطر داشته باشید که قرار نیست اندازه نمونه معناداری از لحاظ آماری داشته باشید. هنگامیکه هیچگونه فشار اجتماعی بر روی سوژههای تحقیق نباشد چیزهای بسیار بیشتری خواهید آموخت، یعنی هنگامیکه با شما تنها هستند و تحت تأثیر افراد دیگر که بهطور همزمان درحال ابراز نظریاتشاناند، قرار ندارند.
محرّکهایی بصری به دست بدهید، اما بگذارید خام بماند.
اگر میخواهید افراد با شما قدم به آیندهای محتمل بگذارند، باید به آنها کمک کنید تا آن را ببینند. اما در این مرحله چیز مجلّلی نمیخواهید؛ فقط چند طراحی یا پوستر ساده همه چیزی است که به آن نیاز دارید. میخواهید جزئیات بصری نمونهاولیههایتان را در تعاملهای اولیه کم نگه دارید تا تمایلتان به اصلاح راهحل براساس ورودی مشتریان را تقویت کنید. اگر نمونهاولیهتان را بیش از حد با ظرافت بسازید، ممکن است اینگونه احساس کنند که پاسخ درست همان است، و باید بگویند، «عالی به نظر میرسد!»
همانطورکه دایان تای توضیح میدهد:
«حیاتیترین چیز این است که از اشتباه کردن نترسید. باید مایل باشید تصمیمی بگیرید و آنگاه اگر اشتباه میکردید، با این موضوع مشکلی نداشته باشید. دشوار است چیزهایی را ارائه کنیم که ناتماماند. اما میدانم که کار کاملاً مثبتی خواهد بود، چراکه هرچه من و تیمم به آن رسیدهایم درصد مشخصی از مسیر است. برای اینکه چیز واقعاً خوبی بشود نباید مشکلی داشته باشم که آن را بهصورت ناتمام ارائه کنم تا سپس ورودی مشتری را دریافت کنم و آن را بهتر کنم و به چیزی که باید باشد نزدیکترش کنم.»
ناتمام گذاشتن بخشهایی از مدل مفهومی روشی عالی است تا خلاقیت و شایستگی مشتری را برانگیزیم. حتی اگر بدانید که شرکت شما چگونه میخواهد جاهای خالی را پر کند، دیدن اینکه کاربران واقعی به چه چیزی میرسند میتواند شفافکننده باشد.
به مشتریان برای برقراری ارتباط بصری کمک کنید.
فراهم کردن روشهای بصری ساده برای مشتریان بهمنظور بیان انتخابهایشان به آنها کمک میکند تا ترجیحات واقعیشان را بفهمند، نه اینکه آنچه را فکر میکنند شما میخواهید بشنوید به شما بگویند.
برای بحث و گفتوگو زمان بگذارید.
در همآفرینی، بحث و گفتوگو مهمتر از انتخابهای واقعیای است که مشتریان انجام میدهند. گاهی وقتها، از چهرههایشان فیلم میگیریم تا بتوانیم زمان انتخاب گزینهای که واقعاً به آن اعتقادی ندارند را تشخیص دهیم. این حوزههای ناهمخوانی اغلب از طریق پرسشهای روشنگر نیز آشکار میشوند. پاسخ دادن پرسش با پرسش (بهصورت منطقی) نیز یک تکنیک خوب دیگر است. اگر مشتری بپرسد «اطلاعات خصوصی چگونه کنترل میشود» بهترین پاسخ این است که بپرسیم، «شما توصیه میکنید چگونه این کار انجام شود؟»
بازخوردهای بههنگام بدهید.
مشتریان اهمیتی نمیدهند اگر نمونهاولیه با جزئیات کم باشد یا اگر ایده نارس و نیمپخته باشد، اما آنها قطعاً میخواهند بدانند که شما از ورودیشان برای اصلاح آن استفاده کردید. پس به آنها اجازه دهید که بدانند با ورودیشان چه کار کردید. این بخشی از پیمان همآفرینی است.
هم آفرینی با مشتری بهرغمِ مزایایی که دارد، اصطلاحی است که شاید برای رهبران ارشد ناآشنا و حتی ناخوشایند باشد. بنابراین اسم آن را بگذارید «شنیدن صدای مشتری». در یکی از جلسههای اخیر همآفرینی، زیمنس با استفاده از فیلمنامه مصوّر سادهای بهعنوان بخشی از یک پیشنهاد جدید، آزمایشی را انجام داد. در این فیلمنامه مصوّر از حبابهای مکالمه خالی در قابهای کلیدی استفاده شده بود. مشتریان بالقوه آنها نظرهایی را در حبابها نوشتند تا نشان دهند که از کجا خوششان آمده، کجا گیج شده یا کجا سرخورده شدهاند. هنگامیکه تیم این یافتهها را در دفتر بهاشتراک گذاشت، مدیریت ارشد با دقت بازخوردهای مشتری را بررسی کرد، انگار که الهام شده باشد. این نظرهای اولیه بهصورت مستقیم پیشنهادی را که چند ماه بعد عرضه شد شکل داد.
کتابها و دورههای آموزشی پیشنهادی