تصور کنید پیشنهاد کاری جدیدی به شما داده شده است و آماده مذاکره درباره حقوق آن هستید. پس از انجام تحقیقات و آگاهی از ارزش مالی نقش پیشنهادی، شما بر دلهره اولیه خود غلبه خواهید کرد و میتوانید پیشنهاد خود را به مدیر استخدام آن شرکت در میان بگذارید. علاوه بر این شما باید انتظارات و دلایل استحقاق دریافت حقوق مورد نظر خود را بیان کنید. به نظر میرسد همه چیز خوب پیش میرود تا زمانی که درخواست شما رد شود. چه احساسی دارید؟ طردشدگی؟ آَشفتگی؟ حس تدافعی؟
ما اغلب مذاکرات را فرآیندی منطقی و داده محور میدانیم؛ اما در واقع مذاکرات در وهله اول فرآیندی احساسی و هیجانی است. در واقع احساسات بخش ناخودآگاه مغز ما هستند که به طور غریزی به رویدادهای خارجی واکنش نشان میدهند و تعدادی از عملکردهای حیاتی بدن ما مانند تنفس، دما و تعادل را کنترل میکنند.
چگونه هیجانات خود را در طول مذاکره مدیریت کنیم!
ذهن آگاهی، شامل تسلط بیشتر به هیجانات خود در موقعیتهای استرسزا، ماندن در زمان حال و کمک برای استمرار در مسیر رشد و پیشرفت است. در واقع ذهن آگاهی مهارتی است که به شما کمک میکند تا در شرایط بحرانی، واکنش طبیعی و درست نشان دهید؛ مانند هر مهارت دیگری، ذهن آگاهی، نیاز به زمان، تلاش و صبر دارد. در اینجا دانشگاه هاروارد یک فرآیند چهار مرحلهای برای شروع ذهن آگاهی پیشنهاد میکند که در ادامه با آن آشنا خواهیم شد:
به این فکر کنید که چگونه به صورت طبیعی به هر یک از این سؤالات واکنش نشان میدهید. همانطور که روی سناریوهای «چه میشد اگر» کار میکنید، با چند سؤال بعدی نگاهی عمیقتر به موضوع داشته باشید:
- پاسخ من چیست؟
- چرا من چنین واکنش و پاسخی را نشان میدهم؟
تمام تلاش خودتان را بکنید که در طی این فرآیند نسبت به خود قضاوتی نداشته باشید. البته که این تمرین، از نظر عاطفی خستهکننده خواهد بود و نجوای خودانتقادگرانه ذهن، بر اساس میزان آسیبپذیری شما کنترل امور را در دست خواهد گرفت؛ اما نکته این تمرین، خودآگاهی است. پس در حین انجام آن با خودتان مهربان باشید.
برای واکنشهای هیجانیتان در حین مذاکره به طور متفاوت برنامهریزی کنید!
زمانی که واکنشهای هیجانی ناخودآگاه ذهن خود را شناسایی کنید، میتوانید به نحوه مدیریت آنها فکر کنید. بهتر است این کار را قبل از ورود به موقعیت استرسزا انجام دهید. بر اساس محرکهایی که در مرحله قبل شناسایی کردهاید، چند سؤال دیگر از خود بپرسید؟
- اگر در وسط مذاکره گیر کرده باشم، چه کاری میتوانم انجام دهم؟
- چه راههایی وجود دارد که بدون اینکه حالت تدافعی بگیرم، مسئله را مطرح کنم؟
- اگر «نه» بشنوم، چه راهکارهایی برای واکنش بدون احساس آشفتگی یا دلسردی پیش رو دارم؟
این سؤالات به شما کمک میکند تا در موقعیتهای گوناگون، برای واکنشهای هیجانی دشوار آماده شوید. بهعنوانمثال، اگر در موقعیتهای غافلگیرکننده احساس اضطراب میکنید، فهرستی از تمام راههایی که یک مدیر ممکن است از طریق آنها شما را غافلگیر کند تهیه کنید و برای واکنش به آنها آماده شوید. اگر زمانی احساس میکنید توجه و علاقه شنودهتان را از دست بدهید ممکن است دچار وحشت شوید، حفظ تماس چشمی و یا مکث کردن و پرسیدن سؤال برای تغییر مذاکره را تمرین کنید. حتی ممکن است مکالمهای ساختگی با یکی از دوستانتان ایجاد کنید تا به شما کمک کند اشتباهات خود را شناسایی کرده و در جهت بهبود آن اقدام کنید.
در طول مذاکره، به محرکهای هیجانی خود توجه کنید!
حتی زمانی که همه چیز را از قبل پیشبینی کردهاید، باز هم در طول فرآیند مذاکره تحریک خواهید شد. باید بپذیریم که افراد غیرقابل پیشبینی هستند. از سوی دیگر، آمادگی برای هر سناریویی که ممکن است در طول مذاکره پیش بیاید غیر ممکن است؛ اما چه باید کرد؟ چه راههایی برای واکنش مناسب و عبور از این لحظات سخت وجود دارد؟
بهعنوانمثال، تصور کنید مدیر، پیشنهاد شما برای افزایش حقوق را رد میکند. در آن لحظه احساس میکنید کف دستانتان شروع به عرق کردن میکنند، صورتتان منقبض میشود و ضربان قلبتان بالا میرود. در این شرایط باید مکث کنید و نفس عمیقی بکشید تا شرایط را برای خودتان بهتر کنید و سعی کنید با احساس آرامش بیشتر به شرایط عادی برگردید. هنگامی که به شرایط عادی بازگشتید، به آنچه تمرین کردهاید فکر کنید و به جای اینکه اجازه دهید محرکهایتان شما را تهدید کنند، از آنها برای ایده گرفتن جهت حرکت رو به جلو استفاده کنید. همچنین از خلاقیت خود استفاده کنید و به این فکر کنید که چگونه میتوانید به آنچه میخواهید برسید.
در نتیجه با توجه به مثال بالا، نباید تصور کنید که مدیر، برای مهارتها و یا تخصص شما ارزش قائل نیست. سعی کنید از طریق دیگری به مذاکره نزدیک شوید. در واقع شما نمیدانید چرا مدیرتان به درخواست شما نه گفته است، بنابراین سعی کنید با آرامش دلایل او را در طول مذاکره کشف کنید. میتوانید با این جملات شروع کنید: آیا میتوانید به من کمک کنید بفهمم چرا درخواست من رد شد؟ من کنجکاو هستم که بدانم چه بخشی از درخواست من با نظرات شما همخوانی نداشت؟
همچنین ممکن است انتظارات حقوقی شما خارج از محدوده حقوق آنها برای این جایگاه شغلی است. حتی ممکن است آنها برای پوزیشنی که شما برای به دست آوردن آن تلاش میکنید، بودجهای در نظر نگرفتهاند. در مجموع دلایل هر چه که باشند، باید برای کشفشان تلاش کنید. در واقع هر چه جزئیات بیشتری جمعآوری کنید، پیشبرد مذاکره آسانتر خواهد بود. در این مرحله هدف شما باید بستن یک معامله یا نزدیک شدن به آن باشد. سعی کنید امتیازاتی فراتر از حقوق دریافت کنید. از سازمان بپرسید که:
- آیا فرصتی برای مذاکره بیشتر، مثلاً بعد از شش ماه در رابطه با این پوزیشن وجود دارد؟
- آیا سیاستی در مورد سیستمهای پاداش برای این جایگاه شغلی وجود دارد؟
- آیا شرکت گزینههای سهام را به عنوان حقوق برای کارکنان تمام وقت در نظر دارد؟ و آیا من واجد شرایط خواهم بود؟
- آیا شرکت در دورههای MBA یا امتیازات آموزشی مشابه، برای کارمندان وجود دارد؟ هزینه میکند؟
این تمرین خلاقانه به کارفرما نشان میدهد که شما توانایی جهتگیری و انعطافپذیری با استراتژیتان را دارید و هر چه بیشتر تمرین کنید، بهتر میشوید.
کتابها و دورههای آموزشی پیشنهادی