آنچه ما از آن بعنوان مشکلات مدیریتی در مدیران فروش یاد میکنیم، به طور معمول در طول کار دیده میشود. وظایف مدیران فروش دقیقا تا کجا را شامل میشود؟ کارایی بازاریابی در بسیاری از شرکتها به مدیر فروش و توانایی او برای به دست آوردن نتایج از طریق کارکنان فروش وابسته است. بنابراین میزان تبحر یک مدیر فروش نقش پررنگی در میزان موفقیت یک مجموعه دارد. پس اگر علاقه مند به این عنوان شغلی هستید، یا قصد دارید در جایگاه شغلی خود را ارتقاء دهید، با ما همراه باشید تا با دوره مدیریت فروش آریانا بیشتر آشنا شوید.
تفاوت بین یک مدیر فروش ماهر و یک مدیر فروش کمتوان میتواند تفاوت قابل توجهی در فروش، سود و اینکه آیا هزینه برنامه بازاریابی به سود بیانجامد، ایجاد کند. در چنین مواردی، مدیران فروش مسئول استخدام، آموزش، ترغیب و هدایت کارکنان فروش هستند که در نتیجه مشتریان را متقاعد به خرید میکنند. وظیفه متقاعدسازی مشتریان برای خرید، وظیفه چالشبرانگیزی است و مزایای نهایی آن برای فروشنده و شرکت است. به طور معمول، این وظیفهای است که مدیر فروش قبل از تبدیل شدن به مدیر، میتواند به بهترین شکل آن را انجام دهد. در واقعیت، بسیاری از آنها فکر میکنند که وقتی فروش میکنند، در واقع مدیریت میکنند، اغلب آنها تلاشهای فروشندگان را تکرار میکنند و به سراغ فعالیتهای غیرمدیریتی میروند.
هر مدیر فروشی فعالیتهای غیرمدیریتی خاصی دارد که تنها او باید انجام دهد. اما چنین اقدامی چقدر به تلاشهای بازاریابی کمک میکند که وقت خود را بر روی فعالیتهای غیرمدیریتی به جای وظیفهی اصلیاش یعنی مدیریت میگذارد، زمانی که میتواند تلاش و انرژی خود را از طریق تفویض وظایف از طریق کارکنان خود افزایش دهد؟
بیشتر شرکتها امروزی، مقدار زیادی برای آموزش کارکنان فروش خود هزینه میکنند. با این حال، بسیاری از همین شرکتها به نظر میرسد که انتظار دارند مدیران فروش کار خود را به صورت اتوماتیک یاد بگیرند. یا اگر آموزش منظمی برای مدیران فروش خود ارائه میدهند، این آموزش به طور معمول به مسائلی مانند روالهای شرکتی محدود میشود، مانند استخدام، پیشبینی و بودجهریزی، یا افزایش دانش عملیاتی در زمینه بازاریابی، منابع انسانی، حسابداری، مهندسی، تولید یا موارد مشابه. اگرچه مدیر فروش به هر حال باید رویههای ضروری که انتظار میرود به آن پایبند باشد را به خوبی درک کند. اما آموزشی که به طور معمول نادیده گرفته میشود، این مفهوم است که چه چیزی مدیریت را تشکیل میدهد است تا مدیر فروش بتواند بهترین رویهها را اعمال کند یا دانش عملیاتی افزایش یافته خود را به منظور افزایش و بهرهبرداری از تلاشهای خود از طریق افراد در بخش خود به حداکثر برساند.
با وجود اینکه مدیران، بسیاری از جنبههای مدیریت را درک میکنند اما آنها در تمیز فعالیتهای مدیریتی از غیرمدیریتی مشکل دارند و نمیتوانند آنها را در فعالیتهای روزمره خود تفکیک کنند.
برای اینکه متوجه شویم وظایف یک مدیر فروش، بیایید به سوالات زیر پاسخ دهیم. کدام یک از فعالیتها مدیریتی و کدام یک غیرمدیریتی است؟
۱٫ تنظیم قرار ملاقات با یک مشتری تا به افراد نشان دهید که مدیریت شرکت به کارکرد حساب افراد اهمیت میدهد.
۲٫ انجام یک ارائه فروش به یک مشتری از پیش تعیین شده تا به فروشندگانتان آموزش عملی دهید.
۳٫ دیدار مستقل با نمایندهی یک خریدار بزرگ به منظور تقویت روابط با مشتریان و ترویج کسبوکار.
۴٫ طرح راهحل برای مشکلی که یکی از کارکنانتان به تازگی آن را با شما مطرح کرده
۵٫ پر کردن یک فرم برای پیشنهاد افزایش دستمزد برای یکی از اعضای بخشتان.
۶٫ توضیح به یکی از کارکنانتان که چرا دستمزد او افزایش مییابد.
۷٫ مصاحبه با یک فروشنده پیشنهادی که به شما توسط یک آژانس استخدام معرفی شده است.
۸٫ ارائه گزارش تلفنی از پیشرفتتان به مافوقتان.
۹٫ پرسش از یکی از فروشندگانتان که چه فکری درباره ایده فروشی که دارید میکند.
۱۰٫ برنامهریزی و تصمیمگیری در مورد هدف فروش دلاری برای هر حساب.
۱۱٫ تصمیمگیری در مورد درخواست بودجه هزینه برای دفتر فروش شما.
۱۲٫ بررسی گزارشهای ماهیانه فروش برای تعیین میزان پیشرفت به سوی اهداف خاص فروش.
۱۳٫ تصمیمگیری در مورد تطابق قیمت رقابتی بر اساس ملاحظاتی که فروشنده به آن دسترسی دارد یا ندارد.
۱۴٫ تصمیمگیری در مورد پیشنهاد یک فرد برای جاگیری در یک موقعیت.
۱۵٫ بهبود چیدمان دفتر فروش شما
۱۶٫ درخواست از فروشندگانتان تا با اهداف کوتاه مدت شش ماهه، تعدادی تماس شخصی با حسابهای پرکار برقرار کنند.
۱۷٫ ارائه گفتگویی در مورد پیشرفت و برنامههای شرکتتان به یک باشگاه خدمات محلی.
۱۸٫ انتقال یک حساب از فروشنده A به فروشنده B برای اینکه فروشنده A تلاش کافی برای توسعه حساب ننموده است.
۱۹٫ تماس با مدیر کارخانه برای درخواست کمک در حل مشکل تحویل محصول مشتری که برای یکی از فروشندگانتان ایجاد شده.
۲۰٫ تصمیمیگیری دربارهی اینکه فروشندگان شما تا چه حد باید، از خدمات کادر فنی برای دستیابی به اهداف کلی فروش استفاده کنند.
برای مطالعه بیشتر در اینباره به مقاله ای با موضوع وظایف یک مدیر فروش مراجعه نمایید.
حالا به سراغ پاسخهای پیشنهادی برای فعالیتهای مدیریتی در مقابل انجام کارهای مشخص شده در بالا میرویم:
۱٫ انجام کار. این ممکن است یک فعالیت بسیار ضروری باشد، اما این فروش است و نه مدیریت. هدف از برقراری تماس، به دست آوردن نتایج از طریق دیگران نیست.
۲٫ مدیریت. این آموزش است.
۳٫ انجام کار. این فروش است. هدف مستقیم از انجام کار به دست آوردن نتایج از طریق دیگران نیست.
۴٫ مدیریت. این نظارت است، با فرض اینکه مدیر اجازه ندهد کارکنان برای حل مشکلات معمولی و دائمی، احساس مفید بودن کنند. اگر بحث به یک مکالمه شخصی برنامهریزی شده و رسمی نیاز داشته باشد، این نیز میتواند جلسهی مشاوره باشد.
۵٫ انجام کار. پر کردن فرم، جزو امور اداری است. توجیه کردن دبیر خود که چگونه آن را پر کند، فعالیت مدیریتی خواهد بود چرا که به او وظایفی اختصاص داده میشود.
دوره آموزشی مدیر فروش حرفهای مدرسه کسب و کار آریانا
۶٫ مدیریت. این ترغیب کردن است.
۷٫ انجام کار. این ممکن است یک فعالیت ضروری باشد، اما واقعاً مدیر یک عملیات کاری را انجام میدهد به همان شکلی که وقتی صاحبان حسابها را دیدار میکند فروش میکند. وقتی مصاحبه میکند، او در حال حاضر نتایجی از طریق دیگران به دست نمیآورد. اما تصمیم به استخدام یک نفر بعد از انجام تمامی عملیات جذب، بطور کلی به عنوان یک فعالیت مدیریتی در نظر گرفته میشود.
۸٫ مدیریت. این ارتباط برای کنترل است، با فرض اینکه مدیر این کار را برای دریافت راهنمایی و هدایت انجام میدهد. در غیر این صورت، ممکن است به عنوان یک ارتباط ساده تلقی شود که هر کسی انجام میدهد، بدون توجه به اینکه آیا او مدیر است یا نه.
۹٫ مدیریت. این ارتباط است، احتمالاً به منظور توسعه برنامهی فروش، و این میتواند یک نوعی از ترغیب باشد، اگر هدف اصلی مدیر این باشد که فروشنده در توسعه ایده شرکت کند تا در پذیرش آن، میتواند در آینده نقش داشته باشد.
۱۰٫ انجام کار. مدیر اهداف را توسعه میدهد – که فعالیت مدیریتی است – اما او وظیفه اختصاص دادن ندارد. اگر اهداف فروشی یکی از فروشندگان خود را بررسی کند، مدیریت خواهد بود، چرا که بدون شک، در حال برنامهریزی بخشی از هدف فروش کلی برای تیم است.
۱۱٫ مدیریت. این برنامهریزی – توسعه یک بودجه است. اما قرار دادن بودجه در فرم مناسب، کار اداری است.
۱۲٫ مدیریت. این اندازهگیری و ارزیابی است.
۱۳٫ مدیریت. این احتمالاً هماهنگی است – اطمینان از اینکه انحرافهای قیمتی با یک برنامه کلی سازگار هستند.
۱۴٫ مدیریت. این توسعه ساختار سازمانی است.
۱۵٫ انجام کار. این تابلوچینی یک عملیات مهندسی در روشها است. تصمیم به بهبود چیدمان دفتر، فعالیت مدیریتی خواهد بود.
۱۶٫ مدیریت. این توسعه اهداف و استانداردهای عملکرد است.
۱۷٫ انجام کار. این انجام یک عملیات ارتباط عمومی است.
۱۸٫ مدیریت. این اصلاح و کنترل تصحیحی است. این همچنین ممکن است بخشی از نظارت باشد.
۱۹٫ انجام کار. این ممکن است ضروری باشد، اما بخش داخلی وظیفه یک فروشنده است.
۲۰٫ مدیریت. این توسعه برنامهی استراتژی بازاریابی برای دستیابی به نتایج گروهی است.
میتوانیم ببینیم که تفاوت بین انجام کار و مدیریت در بسیاری از موارد ممکن است ظاهراً حساس باشد. به طور واضح، دو مدیر فروش ممکن است به نظر بیایند که فعالیتهای یکسانی انجام میدهند؛ اما میتوانیم بگوییم یکی مدیریت میکند و دیگری نه. همین موارد لزوم شرکت در آموزش ها و دوره مدیریت فروش را بیشتر نشان میدهد.
در دوره های مدیریت فروش، مدیران فروش آموزش میبینند تا تیمهای فروش را نظارت کنند و اطمینان حاصل کنند که به اهداف فروش خود دست مییابند. به عبارت دیگر، آنها نیز جزء عناصر اساسی برای کمک به شرکتها در دستیابی به اهداف کلی کسب و کار خود هستند، این اتفاق از طریق هدایت نمایندگان فروش به سوی موفقیت رخ میدهد.
به عنوان یک مدیر فروش، در دورههای مرتبط میآموزید، شما مسئول مدیریت کلی و عملکرد تیم فروش یک شرکت هستید. شما اهداف فروش را تعیین میکنید، استراتژیهای فروش را توسعه و اجرا میکنید، ارتباطات مشتری را مدیریت میکنید و فرآیند فروش را از ابتدا تا انتها نظارت میکنید. شما همچنین ممکن است تیم فروش را استخدام کرده، آموزش داده و انگیزه آنها را افزایش دهید.
ما در مدرسه کسبوکار آریانا در تلاشیم تا با برگزاری دورههای مدیر فروش حرفهای، دوره مذاکره در فروش و دوره آموزش مهندسی فروش به مدیران فروش یا علاقهمندان به حوزه فروش کمک کنیم تا در مسیر شغلی خود پیشرفت کرده و پلههای ترقی را طی کنند.
منبع: مجله کسبوکار هاروارد
مترجم: فاطمه هدایتی