از تکنیک فروش استفاده نمیکنید؟ دیگر وقت آن رسیده که برای بهبود فروش خود به تکنیکهای فروش اعتماد کنید. در این مقاله به مجموعه تحقیقاتی میپردازیم که روشهای بهبود فروش را گردآوری کرده تا فروش پایدارتری داشته باشید.
در مقطعی از زندگی کاری خود، حتی اگر فروشنده نباشید، مجبور خواهیدشد چیزی را بفروشید چه ایده شما باشد، چه تیم شما یا حتی تواناییهای خودتان.
چگونه میتوانید مهارتهای تکنیک فروش خود را بهبود ببخشید، به خصوص اگر تواناییهای شما دیگران را تحت تاثیر قرار نمیدهد؟ باید روی چه چیزی تمرکز کنید؟ و در صورت کاهش فروش چه باید کرد؟
توماس استینبرگ، استاد دانشکده بازرگانی دانشگاه ویرجینیا داردن، میگوید فروشنده بودن شهرت خوبی ندارد. او میگوید: «تعداد بسیار کمی از والدین میگویند که میخواهند فرزندانشان یک فروشنده بزرگ شوند. دانشجویان MBA هم تفاوتی ندارند.
بسیاری از آنها به من می گویند که فروش چیزی است که هرگز نمی خواهند در حرفه خود انجام دهند. درحالی که فروش اساسی ترین مهارت آنها برای مدیریت درست یک سازمان است.” اسکات ادینگر، بنیانگذار گروه مشاوره ادینگر و نویسنده کتاب The Hidden Leader، می گوید که مقاومت در برابر فروش ناشی از این ایده قدیمی است که فروش باعث می شود مردم چیزی را بخرند که نمی خواهند، نیازی ندارند یا حتی توان خرید آن را ندارند.» اما این تصور منسوخ شده است.
او میگوید: «فروش به معنای سوق دادن افراد به عمل کردن است. و این جزئی از زندگی حرفه ای است. اگر به کارهایی که در طول روز انجام میدهید نگاهی بیندازید، از جلسات داخلی با همکاران گرفته تا تماسهای مشتریان، تقریباً تمام تعاملات شما شامل نوعی فروش است.»
ادینگر میگوید برای آنکه فروشنده بهتری باشید نیاز دارید تا «درکی از چیستی تکنیک فروش» داشته باشید. او میگوید: «فروش برای یک مدیر فروش به معنای اعمال فشار بیرویه و حرف زدن بیوقفه نیست» در عوض، فروش “متقاعد کننده، الهام بخش و پیشرو است.” هدف شما “همکاری” با یک مشتری یا همکار “برای ایجاد تغییر” است. برای رسیدن به طرز فکر صحیح، استینبرگ توصیه میکند که تجربیات مثبت گذشته خود را به عنوان یک مشتری بازتاب دهید. او می گوید: «وقتی به بهترین تعاملات تکنیک فروش که در زندگی خود داشته اید فکر می کنید، تقریباً مثل این است که فروشنده اصلا آنجا حضور نداشته است. فروشنده فقط “کسی بود که نیاز و مشکل شما واقعا برایش اهمیت داشته و به شما کمک کرده تا آن را حل کنید.”
به گفته استینبرگ مردم به دو دلیل میخرند؛ یا یک مشکل در کسبوکارشان وجود دارد که باید حل شود، یا یک نیاز شخصی مانند تمایل به پیشرفت در سازمان دارند. وظیفه شما به عنوان فروشنده آن است که دلایل مشتری خود را درک کنید: “چه چیزی لازم است تا رئیس شما پروژه را تأیید کند یا مشتریانتان را برای آنچه شما به آنها پیشنهاد میکنید هیجان زده کند؟” به این فکر کنید که به چه اطلاعاتی نیاز دارید. “همدل باشید. بر روی درک طرف مقابل تمرکز کنید، آنچه آنها باید به دست آورند و موفقیت برای آنها در چه چیزی خلاصه میشود.” این کمک خواهد کرد تا پیشنهادات خود را به شیوهای مناسبتر به افراد بدهید.
پیشنهاد یک مدیر فروش نباید کاری فردی باشد. ادینگر پیشنهاد میکند “همکار یا فرد قابل اعتمادی” را مجاب کنید تا خودش را جای مشتری بگذارد و ببینید که تا چه حد توجهشان به محصول یا خدمت شما جلب میشود. هدف شما این است که بفهمید جریان این گفتوگوها چه حس و صدایی دارد. همکار شما میتواند شما را در مورد نحوه ارتباط و چگونگی بهبود آن کمک کند. استینبرگ میگوید: “سوالات مخاطبتان به شما کمک خواهد کرد مسئله را قالب بندی کنید”.
حتی با آمادهسازی دقیق، راهکارهای ممکن است به نقطه اشتباهی برسند. آدرنالین شما افزایش مییابد، بنابراین ممکن است بیش از حد صحبت کنید یا نتوانید به سرعت به موضوع اصلی بپردازید. به گفته ادینگر، راهحل آسانی وجود ندارد. نصیحت او این است که تمام تلاشتان را بکنید تا “خودتان را آرام کنید”. سعی کنید لااقل خودتان را آرام نشان دهید. لحن خود را بررسی کنید. آیا میتوانید ارتباط خوبی برقرار کنید؟ “نه خودتان را بالاتر ببینید نه پایینتر، شما در حال التماس با زانوی خمیده نیستید.” مشکل متداول دیگر این است که، گاهی اوقات در “صحبت از نقاط قوت خود، نه از آنچه که مخاطب شما میخواهد” گیر میافتید. او میگوید: “در بهترین حالت، شخص خسته میشود. و در بدترین حالت، این پیام را ارسال میکند که شما فروشنده خوبی نیستید”.
به گفته استینبرگ خوب بودن یک مدیر فروش به معنای “فهمیدن ‘مشتری’ و فهمیدن مسیری است که او باید برای خرید طی کند”. مهم این است که پیش از اینکه به دنبال نیازهای مشتری بروید رقبا را بررسی کند یا قبل از تأیید با یک مسئول بالاتر مشاوره کند. از مشتریتان بپرسید که “آیا آمادهاید قدم بعدی را بردارید؟ چه کاری میتوانم برای کمک به شما در تصمیمگیری انجام دهم؟” بگویید. به گفته استینبرگ توصیه میکند که “انعطافپذیر” باشید و در برابر ایدههای جدید گشوده باشید. به دنبال راهحلهایی باشید که بتوانید “به همکاری برای بهبود یک محصول، خدمت یا ایده” بپردازید. اگر مخاطبتان باز هم به خرید از شما جواب منفی داد، از خودتان بپرسید که “آیا ایده جدید تهدیدآور است؟ به دست آوردن آن خیلی دشوار است؟ یا محصول شما خیلی گران است؟”
استینبرگ میگوید، فروشندگان کهنهکار می دانند که ممکن است “شما بیشتر شکست بخورید تا موفق شوید.” “شما فقط باید جرات داشته باشید که جلو بروید.” برای به دست آوردن این شجاعت، به خود یادآوری کنید که فروش به ندرت “یک معامله یکباره” است. اگر بازی شما ناموفق بود، «سه ماه دیگر به هدف خود برگردید و بپرسید: «چطور پیش میرود؟» آیا نیازهای شما برآورده شده است؟»
در نهایت برای آنکه بتوانید تکنیک فروش بهتری داشته باشید بهتر است بسیار در این باره مطالعه کنید و تجربه کسب کنید. هیچ چیز به اندازه تجربه و یادگیری در این مسیر به شما کمک نخواهد کرد.
منبع: مجله کسب و کار هاروارد