بدون شک، بزرگترین اشتباهی که افراد مبتدی و حتی مذاکرهکنندگان حرفهای مرتکب میشوند، عدم آمادگی کامل برای مذاکره است. وقتی تجزیه و تحلیل و تحقیقات لازم را انجام ندادهاید، به احتمال زیاد یا مذاکره به نتیجهای نمیرسد و یا به طرف مقابل امتیاز میدهید. آمادهسازی چک لیست مذاکره میتواند به شما کمک کند تا از این سناریو اجتناب کرده و به همه ابعاد قضیه قبل از نشستن پشت میز مذاکره فکر کنید.
البته همه میدانیم که مذاکرات تجاری بسیار غیرقابل پیشبینی هستند. اما داشتن درک کامل از آنچه ممکن است شما را به دردسر بیندازد، موضوعی است که میتواند ناجی شما برای یک مذاکره پیچیده باشد. بنابراین بهتر است قبل از هر مذاکره مهمی این چک لیست مذاکره را بررسی کنید و مطمئن شوید که میتوانید به هر سؤال به طور کامل پاسخ دهید.
دوره آموزش اصول و فنون مذاکره آریانا
موارد چک لیست مذاکره
- من از این مذاکره چه میخواهم؟ اهداف و خواستههای کوتاهمدت و بلندمدت مربوط به مذاکره را فهرست کنید.
- نقاط قوت من – ارزشها، مهارتها و داراییها – در این مذاکره چیست؟
- نقاط ضعف و آسیبپذیری من در این مذاکره چیست؟
- چرا طرف مقابل با من مذاکره میکند؟ من چه چیزی دارم که آنها بدان نیاز دارند؟
- چه درسهایی را میتوانم از مذاکرات گذشته برای بهبود عملکرد خود در این مذاکره به کار ببرم؟
- کجا و چه زمانی باید مذاکره انجام شود؟
- مذاکرات چقدر باید ادامه داشته باشد؟ با چه بزنگاههایی روبرو هستیم؟
- منافع من در مذاکره آتی چیست؟ این منافع از نظر اهمیت چگونه رتبهبندی میشوند؟
- استراتژی جایگزینی من چیست؟ یعنی اگر فرایند مذاکره به سمت و سویی برود که مطلوب من نیست یا به بنبست برسیم، به کدام گزینه روی میآورم؟
- اهداف جسورانه و درعینحال واقعبینانه من در مذاکره چیست؟
- منافع طرف مقابل چیست؟ هر موضوع چقدر ممکن است برای آنها مهم باشد؟
- در این مذاکره چه کسی قدرت بیشتری دارد تا میز مذاکره را ترک کرده و همهچیز را بر هم زند؟
- آیا جایی برای چانهزنی در جهت کسب منافع بیشتر وجود دارد؟
- سابقه رابطه من با طرف مقابل چیست؟ روابط گذشته ما چگونه ممکن است بر مذاکرات فعلی تأثیر بگذارد؟
- آیا تفاوتهای فرهنگی وجود دارد که باید برای آن آماده شویم؟
- تا چه حد به صورت الکترونیکی مذاکره خواهیم کرد؟ آیا ما برای مزایا و معایب مذاکره از طریق ایمیل، کنفرانس تلفنی و غیره آماده هستیم؟
- به چه ترتیبی باید به طرفهای مختلف در مذاکره نزدیک شوم؟
- سلسله مراتب در تیم طرف مقابل چیست؟ الگوهای نفوذ و تنشهای بالقوه چیست؟ این پویاییهای داخلی چگونه ممکن است بر مذاکرات تأثیر بگذارد؟
- چه مشکلات اخلاقی بالقوهای را باید در طول مذاکره در نظر داشته باشیم؟
- رقبای من برای این معامله چه کسانی هستند؟ مزایا و معایب نسبی ما چگونه با هم مقایسه میشوند؟
- چه معیارها، متریکها و سوابق عینی از موقعیت مطلوب من پشتیبانی میکند؟
- چه کسی باید در تیم مذاکره کننده من باشد؟ چه کسی باید سخنگوی ما باشد؟ هر یک از اعضای تیم چه مسئولیتهای خاصی باید داشته باشد؟
- آیا ما نیاز به دخالت اشخاص ثالث (نمایندگان، وکلا، میانجیگران، مترجمان) داریم؟
- آیا من آماده یک چانهزنی مبتنی بر سود هستم؟ توان این را دارید تا در مورد تفاوت در منابع، ترجیحات، پیش بینیها، تحمل ریسک و ضربالاجلها بحث کنید؟
- آیا شیوه انتقال پیام به طرف مقابل را تمرین کردهام؟ احتمال دارد چگونه پاسخ دهند؟
آموزش های مدیریتی مدرسه کسب و کا آریانا
حال که با اهمیت و پارامتر های چک لیست مذاکره آشنا شدید بهتر است بدانید که تهیه و داشتن چک لیست مذاکره تنها یکی از صد ها نکته ایست که برای تبدیل شدن به یک مدیر موفق باید رعایت کنید. ما در مدرسه کسبوکار آریانا در تلاشیم تا با برگزاری دورههای مختلفی مانند : دوره مذاکره در فروش، دوره جذب، مصاحبه و استخدام و دوره مدیرعامل حرفه ای به مدیران یا علاقهمندان به مدیریت و مذاکره کمک کنیم تا در مسیر شغلی خود پیشرفت کرده و پلههای ترقی را طی کنند.
مترجم: مارال مختارزاده