هفت اصل برای واگذاری موفق کسب‌وکارها

3095-Successful transfer of businesses-aryana

قطع موفقیت آمیز سرمایه‌گذاری در کسب‌وکارها چگونه امکان‌پذیر است؟ هفت اصل در موفقیت‌آمیز بودن قطع سرمایه‌گذاری‌ها و واگذاری کسب‌وکار تاثیرگذارند.

۱٫  احساسات را کنار بگذارید: عینی تصمیم بگیرید و اطمینان حاصل کنید که تصمیم‌تان با استراتژی شرکت هم‌خوان است. در حالت ایده‌آل، واگذاری کسب‌وکار و قطع سرمایه‌گذاری باید فرصتی استراتژیک باشد، نه اینکه تلاشی از روی ناامیدی برای ایجاد نقدینگی یا کاهش ضرر به شمار آید. با در‌نظر‌داشتن این موضوع، باید وضعیت شرکت را بازبینی کرد و پرسش‌های زیر را دربارۀ هر بخش کسب‌و‌کار پاسخ داد:

· بنیادی‌ترین قابلیت بالقوه استراتژیک هر بخش چیست؟

· نرخ بالقوۀ بازگشت سرمایۀ هر بخش چقدر است؟

· مزیت مادری (مزیت سرپرستی) ما در چیست؟ آیا می‌توانیم ارزش بالقوۀ هر بخش را محقق کنیم؟

برخی ابزارها مانند منحنی C که توسط شرکت مشاوره بی‌سی‌جی طراحی شده است، می‌تواند در این زمینه راهگشا باشد.

۲٫  ارزش کسب‌و‌کاری که به فروش گذاشته شده را بدانید: دربارۀ عوامل ارزش آفرین برای خریداران کسب‌وکارهای در حال واگذاری شفاف باشید. بعد از اینکه تصمیم گرفتید یک کسب‌وکار گزینۀ مناسبی برای واگذاری و قطع سرمایه‌گذاری است، دغدغۀ اصلی جایگاه آن کسب‌وکار به نحوی است که برای صاحبان جدیدش خلق ارزش داشته باشد.

بگذارید واگذاری و عرضه عمومی سهام یک کسب‌وکار را در نظر بگیریم. در چنین حالتی پس از قطع سرمایه‌گذاری، کسب‌وکار تبدیل به شرکتی مستقل می‌شود که سهام آن عمومی شده و سهام‌داران جدیدی پیدا می‌کند. برای اطمینان از اینکه چنین کسب‌وکاری می‌تواند به طور مستقل روی پای خود بایستد، مالک کنونی باید به دقت شرکت جدید مفروض را از چند جنبه از قبیل دغدغه‌های قانونی و مالی، انتقال نقش‌ها، روابط با شرکت مادر، و نیاز به منابع مورد بازبینی قرار دهد. کارمندان، قراردادها، اطلاعات مشتریان و سیستم‌های فناوری اطلاعات بخشی از چنین نقل و ‌انتقالی خواهند بود. قابلیت‌ها در سراسر زنجیرۀ ارزش باید ارزیابی شوند و در صورت شناسایی نقص یا کاستی، باید برنامه‌ای برای رفع آنها پیش‌بینی نمود.

برای تعیین رابطۀ آتی کسب‌وکار واگذارشده با شرکت یا بخش‌های تجاری مختلف آن لازم است با نقشه‌ای از روابط میان بخش‌های شرکت کنونی شروع کنیم؛ برای مثال، ممکن است بخشی از شرکت تامین‌کننده بخشی از منابع با ارزش برای شرکت باشد. سپس زمانی فرا می‌رسد که پس از قطع سرمایه‌گذاری در این بخش و واگذار کردن آن، قراردادی میان شرکت و واحد شکل می‌گیرد. در چنین شرایطی، درآمدهایی که پیش از این درآمدهای داخلی شرکت بود، به درآمدهای خارجی تبدیل می‌شوند، مکانیسم قیمت‌گذاری انتقالی معنای خود را از دست می‌دهد و توافقات برای استفاده مشترک از خدمات پشتیبانی باید از نو تنظیم شوند. گام بعدی، برنامه‌ریزی‌هایی برای نقش‌های بالاسری شرکت و خدماتی مانند خدمات پشتیانی مالی، حقوقی و فناوری اطلاعات است و بعد از این مرحله است که واحد جدا شده از شرکت می‌تواند به عنوان یک مرکز سود کاملاً مستقل به فعالیت خود ادامه دهد.

۳٫  معامله باید زمان‌بندی مطلوبی داشته باشد: دریابید چه محرک‌هایی چرخه عمر صنعت را تحت تاثیر قرار می‌دهند و سپس از این محرک‌ها استفاده کنید. مانند هر نوع دیگری از معامله، زمان‌بندی واگذاری و قطع سرمایه‌گذاری حیاتی است. زمان‌بندی بهینه نیازمند فهمی عمیق محرک‌هایی است که چرخۀ اقتصادی صنعت را پیش می‌برد. گزینۀ مناسب در شرایط عادی بازار، عرضه عمومی سهام است. نباید برای آماده شدن بهترین شرایط به منظور عرضه عمومی سهام انتظار بکشید، بلکه باید در هر لحظه برای اجرای آن آمادگی داشته باشید. فرصت‌های عرضه عمومی سهام ممکن است به سادگی و بدون هیچ‌گونه هشداری از بین بروند.

به طور معمول بین ۹ تا ۱۲ ماه طول می‌کشد تا آمادگی برای عرضه عمومی سهام به حد مطلوب برسد. شرکت‌های بلندپرواز ‌باید آماده‌سازی‌شان را پیش از بهبود شرایط بازار در دستور کار داشته باشند. موفقیت در عرضه عمومی سهام ممکن است وابسته به آمادگی شرکت‌ها برای بهره‌گیری از فرصت‌ها به محض ظهورشان باشد.

۴٫  دیدارهای متوالی را تمرین کنید: مطمئن شوید که همیشه با جمعی از خریداران بالقوه کار می‌کنید. شرکت‌ها می‌بایست از تجربیاتشان در صنعت و دانش‌شان در ارتباط با دارایی مد نظر استفاده کنند تا بتوانند بهترین مجموعۀ خریداران بالقوه را جذب کنند. خوب است که با تعریف جهانی گسترده‌تر از خریداران بالقوه، شناخت و ترجیحات‌شان در سرمایه‌گذاری، و بررسی کسانی که به طور بالقوه گزینه‌های مناسبی برای شرکت هستند، به چیزی بیشتر از خریداران سنتی و سرمایه‌گذاران مالی چشم داشته باشیم.

سوال‌هایی که باید پرسید عبارتند از: چه شرکت‌هایی به دنبال ورود به صنعت یا حوزۀ جدیدند؟ کدام یک از آنها مشتریان یکسان دارند؟ کدام شرکت‌ها می‌توانند به بهترین وجه دارایی‌ها و بدهی‌های برای فروش را اداره کنند؟ شانس سرمایه‌گذاری در یک فعالیت تجاری، بدون اینکه رقبای جدید قدرتمندی برای دیگر کسب‌و‌کارهایمان تولید کنیم، چقدر است؟ نگاه به ورای گزینه‌های شک‌برانگیز معمول، احتملا شمار خریداران واجد شرایط را که می‌توانند به مرحلۀ نهایی معامله برسند، افزایش خواهد داد. این امر، به فروشنده کمک خواهد کرد تا بیشترین ارزش را از دارایی‌اش به دست آورد.

۵٫  داستانی عالی تعریف کنید: واقعیت‌ها مهم‌اند، اما داستانی راضی‌کننده و گیرا چیزی است که خریداران را به وجد می‌آورد. نباید فرض کنید که تمام سرمایه‌گذاران و خریداران بالقوه منطق خرید را می‌دانند یا اینکه نقطه نظر شما را دربارۀ بازار دارند. داستانی گیرا دربارۀ دارایی مشترک با جزئیات تمام به خریدار توضیح می‌دهد که چطور می‌تواند از فعالیت تجاری ارزشی پابرجا تولید کند و در نتیجه، چرا باید بیشترین مبلغ ممکن را برای به‌دست‌آوردن آن دارایی بپردازد.

داستان تاثیرگذار بر پایۀ فهم روشنی از متن صنعت بنا شده است؛ و ابزارهای سوددهی، نیمه‌عمر محصولات و رویکردهای رقابتی را شامل می‌شود. اگر تجارتی که در آن سرمایه‌گذاری‌شده عملکرد ضعیفی دارد، داستان سرمایۀ مشترک می‌بایست شامل نقشۀ جبرانی نیز بشود که نشان‌دهندۀ بخش مثبت ارزشیابی است. و وقتی میزان اطمینان بالا نیست لازم است تا به شکل پیش‌فعال هر گونه محدودیتی را در رابطه با طرح تجاریمان مورد توجه قرار دهیم. معامله‌کنندگان معمولا می‌بینند که شرکای خارجی‌شان می‌توانند در این باره به آنها کمک کنند. از آنجایی که مشاوران استراتژی با بانک‌های سرمایه‌گذاری کار می‌کنند، معمولا در موقعیتی قرار دارند که می‌توانند داستان معامله‌کنندگان را به شکل عینی در متن پویای بازارش بازگو کنند و به شیوه‌هایی دسترسی دارند که می‌تواند آن را برای خریداران بالقوه جذاب کنند.

همچنان که روندهای فروش پیش می‌روند، داستان نیز باید متناسب با نیاز خریداران بالقوۀ به‌خصوص تنظیم شده و تغییر یابد. برای هر برنامه، راهکار آن است که نشان دهیم ارزشی دست نخورده وجود دارد که می‌توان از طریق اشتراک مساعی با استراتژی خریدار قفل آن را گشود. همچنین پیش از ورود به مذاکرات جدی، باید مواردی  شناسایی کرد که می‌توانند به شکل بالقوه معامله را فسخ کنند. همچنین معقولانه به نظر می‌رسد که طرح تجاریمان را بازبینی کنیم تا مطمئن شویم که از سخت‌ترین بازرسی‌های مربوط به فاز بازبینی هم سر بلند بیرون می‌آید.

۶٫  مرکز فرماندهی برپا کنید: عملیات واگذاری و قطع سرمایه‌گذاری را به شکل سیستماتیک از طریق دفتری مخصوص برای  واگذاری و قطع سرمایه‌گذاری انجام دهید. عموما گرایش مدیر اجرایی این است که معامله هر چه سریع‌تر انجام شود؛ حال قیمت هر چه می‌خواهد باشد. اما این رویکرد معمولا جواب نمی‌دهد. بهترین رویکرد آن است که شرکت فروشنده یک دفتر مخصوص برای اداره فرایند واگذاری و قطع سرمایه‌گذاری داشته باشد که حواس مدیران اجرایی ارشد را از امور تجاری روزمره پرت نکند. این دفتر می‌بایست خارج از ساختار اصلی سازمان باشد و متخصصان کسب‌وکار که دغدغه‌های مختلفی مانند مالیات، حقوق بازنشستگی و مسائل مرتبط با اتحادیه‌ها را رفع می‌کنند، در آن مشغول به کار باشند. بیشتر شرکت‌های اصلی معمولا از قبل دفترهای ویژه‌ای برای عملیات ادغام و تملیک در اختیار دارند، اما بیشتر این دفترها معمولا مورد غفلت قرار می‌گیرند و نمی‌توانند پتانسیل خود را نشان دهند. علاوه بر آن، حتی کارامدترین دفترهای ادغام و تملیک نیز تمایل دارند بیش از آنکه به واگذاری و قطع سرمایه‌گذاری بپردازند، روی تملیک شرکت‌های جدید وقت صرف کنند.

وجود دفتر اختصاصی معمولا وقتی ضرورت بیشتری دارد که شرکت، کسب‌و‌کارهای متعدد را به طور هم‌زمان می‌فروشد یا کسب‌و‌کار در حال واگذاری ارتباط تنگاتنگی با فعالیت شرکت دارد. در بیشتر موارد، دفتر باید با کوچک‌ترین و ساده‌ترین کسب‌و‌کارها برای فروش شروع کند. وقتی کارکنان این دفاتر روندهای مورد نیاز را پرورش دهند، می‌توانند به سراغ فروش و واگذاری نمونه‌های پیچیده‌تری از کسب‌وکارهای بروند. برای کسب‌وکارهای دارای ارتباطات تنگاتنگ، دفتر باید طرحی مشخص و روشن به همراه توافقاتی برای خدمات مرتبط تنظیم کند.

۷٫  روشن، سریع و مکرر ارتباط برقرار کنید: سرمایه‌گذاران نیازمند آگاهی هستند. سرمایه‌گذاران طالب ارتباطات فعال و روشن هستند. آنها برای اطلاعات موثق و مستدل که به شکلی قانع‌کننده در پروندۀ کسب‌و‌کار ارائه می‌شوند ارزش فراوانی قائلند. اما کمتر احتمال می‌رود سرمایه‌گذاران و خریداران بالقوه تنها افرادی باشند که بر موفقیت یک معامله تاثیر می‌گذارند. مشتریان، کارمندان، تامین‌کنندگان، نهادهای دولت محلی، قانون‌گزاران و اصناف بسته به موقعیت می‌توانند به همان اندازه مهم باشند. در نتیجه مهم است که پیامی واحد داشته باشیم، بر سر آن باقی بمانیم،  و با انتشار داستان به سرعت و بهنگام از درز اطلاعات نامطلوب پیش‌گیری کنیم. هدف به حداقل رساندن شایعات و خنثی کردن انتقادات احتمالی است.

مترجم:مرضیه فروتن